“La digitalización no es una oferta pasajera. Es disponer de grandes volúmenes de información sobre los clientes, sus tendencias, gustos, acciones, etc. Una herramienta que transformará por completo el modelo de negocio. Y que permitirá a las pymes de automoción poder seguir haciendo lo mismo. Pero digitalizarse significa disponer de información en cantidades que son muy difíciles de gestionar para una pyme”.
M16.- Hablamos con Raúl Palacios, presidente de GANVAM, sobre la transformación que el sector debe afrontar por la digitalización y la conectividad de los automóviles, y que se suma a la que ya están forzando la electrificación y la sostenibilidad de la nueva movilidad.
RP.- La digitalización es un medio para ello. Nos va a permitir hacer modelos de negocio muchísimo más eficientes. Si con un renting cojo un coche y lo sigo teniendo parado el 95 por ciento del tiempo, pierdo dinero igual que si compro el coche en propiedad. Y eso no tiene sentido.
“Llegan proveedores de otro tipo de movilidad que nos va a permitir disfrutar de un coche cuando realmente lo necesitamos”
Con las nuevas tecnologías, llegan proveedores de otro tipo de movilidad que nos va a permitir disfrutar de un coche cuando realmente lo necesitemos y, cuando no, que otro lo haga en nuestro lugar. El renting flexible y los servicios de suscripción son solo el inicio de esta tendencia.
En un sistema donde el big data ya esté incorporado, la digitalización y la conectividad de los coches implantada, y la conducción autónoma en pleno funcionamiento, todo esto va a ser posible. Y lo vemos ya en otros sectores, lo que pasa es que no nos damos cuenta.
M16.- ¿Y cómo le explicas todo esto a un pequeño taller en Cuenca?
RP.- Ese pequeño taller va a desaparecer. Sólo quiere seguir reparando coches, lo que sabe hacer, pero ese modelo de negocio ha terminado. Como tenemos un parque de 25 millones de coches antiguos, la postventa no se va a ver inicialmente tan afectada como la distribución. pero ese colchón paulatinamente se acabará y sufrirán igualmente su transición.
El pequeño taller de Cuenca cada vez tendrá menor número de clientes particulares y cuantos renueven sus coches cada vez acudirán menos veces a su taller. A su alrededor ya hay nuevos servicios de movilidad basados en el alquiler, no en la venta.
Para evitarlo, el pequeño taller de Cuenca deberá tener claro que para que su negocio sobreviva habrá de adaptarse, abrirse a estos nuevos servicios de movilidad y reconvertir su negocio buscando conocer antes de hacerlo donde van a estar y quienes van a ser sus futuros clientes. Y, en gran medida, los futuros clientes de los servicios de postventa van a ser estos nuevos servicios de movilidad.
“Hay que abrir el negocio a los nuevos servicios de movilidad, reconvertirlo y tratar de conocer quienes son y donde van a estar sus futuros clientes”.
Es una transición que, o se hace bien, que es por lo que estamos luchando desde GANVAM, o al final solo conseguiremos que estas grandes multinacionales de los nuevos servicios de movilidad hagan que estos pequeños talleres o los pequeños concesionarios nos convirtamos en los pequeños raiders de la automoción. Que nos paguen un ticket fijo bajísimo por ir a recoger el vehículo y hacer toda una serie de operaciones para ellos con una rentabilidad mínima que cada vez ira a peor y solo dará para poder mantener el negocio y poco más. De hecho, ya nos está pasando algo parecido con las aseguradoras
M16.- ¿Una situación muy compleja?
RP.- Desde luego. Y se produce porque vivimos la mayor transformación del automóvil y de la movilidad en toda su historia. El miedo es que mientras las grandes corporaciones se preparan y prevén estos cambios de manera anticipada, cuando bajas al terreno de las pymes, estos movimientos telúricos del sistema y del modelo de negocio no se visualizan; y cuando lo hacen, por lo general, suele ser ya demasiado tarde.
“Hay una resistencia al cambio muy grande por gran parte del sector. Llevan toda la vida haciendo lo mismo, y no conocen otra cosa. han vivido ASÍ muy cómodamente”.
Hay que ser realistas. Hay una resistencia al cambio muy grande por gran parte del sector. Llevan toda la vida haciendo lo mismo, no conocen otra cosa y han vivido muy cómodamente así. Y eso genera una enorme resistencia al cambio. Por eso, desde las patronales, desde asociaciones como GANVAM, tenemos que ser muy conscientes de cuál es la situación y lanzar los mensajes adecuados que adviertan a las pymes y les abran los ojos sobre lo que realmente está por llegar. Pero hay muchos en el sector que no quiere escuchar. A muchos no les gustará leer esta entrevista.
Blockbusters, Kodak, Nokia, … Todo son ejemplos de sectores que se están adaptando a marchas forzadas, porque el actor predominante es una gran multinacional con gran capacidad de adaptación. Y las pymes del sector del motor no son diferentes. O te adaptas y transformas o desapareces.
“Blockbusters, Kodak, Nokia, … las pymes del motor no son distintas a las de otros sectores: así que O te adaptas y transformas, o desapareces”.
Y al final todo se resume en quien tiene al cliente. No se trata de la marca o coche que tienes o reparas. Se trata de dónde está tu cliente. El renting, por ejemplo, lo ha entendido bien. Han dejado de ser empresas de financiación para transformarse en empresas de servicios de movilidad.
Por eso los talleres no deben seguir esperando a que a los clientes se les enciendan las luces o testigos de avería. Tienen que ser más proactivos, ir a buscarlos y atraerlos mediante la oferta de nuevos servicios más atractivos y eficientes. Servicios que permitan mantener al cliente alrededor suyo. Hay mucho trabajo por hacer, … y por defender.
