Fundador y CEO de BSI – Business Strategic Institute, Rafa Castillo, este pacense de 45 años que vive a caballo entre Madrid, Lisboa y Badajoz, defiende un modelo poco habitual: Un Hub corporativo altamente especializado en Alianzas estratégicas y compuesto de 5 marcas que prestan servicios en expansión, inversión, innovación & tech, deporte & empresa y energía & construcción. “No vendemos teoría y presentaciones bonitas:conectamos visión e intereses, orquestamos acuerdos sólidos y medimos el impacto”, dice. Esta es su hoja de ruta.
Para quien aún no os conozca: ¿Qué es exactamente Business Strategic Institute?
Nacimos como una “boutique” de consultoría en relaciones y alianzas estratégicas con clara filosofía Lean start y con los años hemos evolucionado hacia un HUB corporativo de 5 marcas creadas con socios sólidos y de prestigio en sus sectores en el que hemos aplicado nuestra propia visión y filosofía sobre las alianzas estratégicas B2B. A día de hoy nuestro campo de actuación abarca la mayoría de las áreas críticas de una empresa con las alianzas estratégicas como eje troncal.
Y, ¿Por qué Alianzas y relaciones estratégicas?
A nivel personal, a mí siempre me han apasionado las relaciones interpersonales, conocer gente nueva, aprender de ellas y he tenido muy claro que son las personas las que cambian nuestra vida; las relaciones que construimos la mejoran o la complican.
Eso, sumado a mi experiencia profesional anterior, ligada siempre a departamentos que pertenecientes a las áreas externas de esas empresas, ocupando cargos de dirección comercial, dirección de desarrollo de negocio, dirección de RRII/RRPP… Me llevó a investigar, estudiar a fondo y aprender sobre alianzas y relaciones empresariales hasta crear el modelo BSI.
Pero, es un modelo de negocio que no es muy habitual, al menos en España, ¿No?.
Es cierto. Aunque las alianzas estratégicas han existido desde el comienzo de las relaciones sociales entre humanos y han ido evolucionando a lo largo de la historia, es a partir de los años 70-80 con el estudio y definición de la “Joint Venture” por parte de académicos como Bruce Kogut, cuando realmente se trasladaron al management empresarial y empezaron a profesionalizarse.
Después a finales de los 90 se crea ASAP(Association of Strategic Alliance Professionals) y las grandes empresas comienzan a integrar estas metodologías en sus estructuras.
Por ejemplo Eli Lilly crea en 1999 su Office of Alliance Management, referencia mundial en gobierno y métricas de alianzas. Fueron pioneros en esto. A día de hoy, Cada día más empresas integran las alianzas como pieza clave de su arquitectura organizativa, de hecho algunos de nuestros clientes nos contratan para crear y liderar esos departamentos en sus compañías.
Es un concepto y modelo de gestión mucho más desarrollado e implementado en el ámbito anglosajón que en el resto del mundo. Las grandes consultoras internacionales si suelen tener servicios que implican y desarrollan alianzas estratégicas, pero de una forma más transversal e incluidos dentro de servicios globales, a diferencia de ellas, nuestro modelo está muy enfocado y especializado en ese campo, aparte de la gran cuenta, lo hemos trasladado a la PYME y además lo hemos experimentado en nuestras “propias carnes”.
¿A qué te refieres con esto último?
Nuestro comienzo fué ser una consultora en relaciones y alianzas estratégicas que ayudaba a empresas e instituciones a detectar partners y aliados que hicieran crecer y consolidar sus proyectos estratégicos. Con el paso de los años, aunque seguimos haciendo este tipo de servicios, nosotros mismos nos hemos aplicado nuestro propio modelo y hemos ido creando varias marcas/divisiones bajo el paraguas de BSI con otras empresas que son además, empresas Top en sus sectores. A día de hoy bajo el paraguas de Business Strategic Institute trabajan 5 marcas especializadas en distintas áreas empresariales: BSImpulso (estrategia y crecimiento), BSInvesto (M&A), BSIdolo (deporte & empresa) BSIngenio (innovación & tecnología) y BSIónico (energía & Construcción).
Interesante, ¿podrías darnos ejemplos de proyectos que hayáis hecho con estas marcas?
En nuestra web www.thebsite.com (que es un juego de palabras como el “sitio web de BSI”) viene todo esto bien detallado y en nuestro Blog hay casos reales con clientes y socios, pero por darte unas pinceladas de proyectos de los que puedo hablar:
Con BSImpluso estamos por ejemplo trabajando ahora mismo con SLAM international, una institución académica y deportiva del más alto nivel en el desarrollo del proyecto aportando visión estratégica y alianzas clave. Es un proyecto muy interesante, atractivo y único en España con el que esperamos crecer de la mano y llevarlo a la excelencia.
Otro proyecto/cliente interesante actualmente, es Grupo Docout, empresa española líder en Gestión Documental y BPOs asociados con los que trabajamos en posicionamiento estratégico C-Level.
Con BSIdolo por ejemplo, creamos la CEOS Cup de Golf con nuestros socios de 360 Mkt&Eventos. La celebramos desde hace 3 años en el campo de Golf de la Ciudad Financiera del Banco Santander en Boadilla del Monte y se ha convertido en un referente de los eventos de networking de alta dirección de España. Esto a su vez, nutre de relaciones de alto valor al ecosistema BSI y hace que nuestra red de influencia siga creciendo y consolidándose. Otro cliente activo y muy importante para nosotros es Leyendas de España, (La asociación de futbolistas que han sido internacionales absolutos con España) con quien trabajamos en el desarrollo de sus alianzas y relaciones estratégicas además de patrocinios, partidos y team building con empresas.
En BSIónico, acabamos de desarrollar junto a Redexis, una de las mayores empresas energéticas españolas y Conesa Group, el mayor fabricante de transformados de tomate de Europa y uno de los líderes mundiales de su sector, un proyecto de transformación energética renovable en varias de las fábricas del grupo Conesa.
Con BSInvesto y BSIngenio también estamos desarrollando proyectos muy interesantes, que como te decía, cualquiera puede ver en la web, pero por darte alguna referencia más, en BSIngenio estamos trabajando con IA transformers Academy, compañía líder en formación especializada en inteligencia artificial para empresas y colectivos. Y con nuestra marca de M&A, BSInvesto, que creamos hace poco más de un año, hemos sumado operaciones en cartera por valor de más de 370 Millones de Euros y estamos muy ilusionados con su potencial.
Y ¿cómo se consigue esta última cifra que acabas de darnos sobre BSInvesto en tan solo un año?
No tiene ningún secreto si has venido trabajando los contactos adecuados como es nuestro caso en los últimos años, aunque a mí me gusta decir que “las alianzas no son tener buenos contactos: son sistemas de cooperación y gobernanza de intereses con métricas y rumbo”.
En el caso de BSInvesto, en nuestro día a día estamos con CEOS y directivos que son quienes nos trasladan esas oportunidades y nuestro aporte de valor viene a su vez dado por acuerdos previos con una gran cantidad de decisores en Fondos de inversión y Family Offices.
Además, en los procesos de M&A que participamos, incluimos tecnología, cuidamos hasta el más mínimo detalle en la relación y aportamos una transparencia total con ambas partes. Hacemos que todos los implicados en el proceso nos sintamos cómodos e intentamos reducir las fricciones (que siempre las hay) al mínimo.
Hablas de sistemas y métricas. ¿Cuándo se decide parar o pivotar una alianza?
R: Nosotros tenemos una regla simple: si en 90 días no respira, esa alianza está muerta. Buscamos señales tempranas: implicación de decisores, piloto en marcha, responsables claros, próximos pasos y una hoja de ruta con objetivos realistas a corto, medio y largo plazo. Si la relación solo genera reuniones sin dueño ni pasos claros, comidas y fotos bonitas, pivotamos o es mejor cerrarla.
Sé que teneis oficinas en Madrid y Lisboa pero en vuestra web hablais de presencia global. ¿Cómo lo hacéis?
Así es, nuestras oficinas corporativas están en Madrid y Lisboa, ya que España y Portugal es donde tenemos el 90% nuestra actividad, pero algunos de nuestros socios tienen presencia en otras ciudades españolas y otros países. Tenemos acuerdos con ellos para poder usar esas oficinas en cualquier momento. Aunque esto no es nada diferencial, ya que muchas compañías lo hacen, en todo caso lo diferencial de BSI es que estos socios, aportan soporte y know how local además de como no, relaciones de alto nivel en estos países y esto da mucha confianza a nuestros clientes en proyectos internacionales.
Nosotros los definimos como nuestros landings partners y a su vez, ellos nos usan a nosotros en España y Portugal cuando uno de sus clientes tienen necesidades que podemos ayudar a cubrir de forma satisfactoria. Hay compañías que nos contratan precisamente para eso: ser las personas de confianza de sus clientes cuando arrancan un nuevo proyecto y poner todo nuestro ecosistema a su disposición para que ese aterrizaje sea lo más suave y productivo posible.
¿Cuáles serían los siguientes pasos en ese “ecosistema BSI”, qué planes de futuro tienes para la compañía?
Nos queda mucho por hacer y aprender. Si bien el proyecto BSI se empieza a fraguar en 2013/14, el verdadero salto lo dimos tras la pandemia que fue cuando pusimos foco y apostamos fuertemente por él, pero, aunque es un proyecto consolidado y que nos está dando muchas alegrías, creo que esto es solo el principio y tenemos un amplio horizonte por descubrir.
Mi visión es seguir profundizando en las alianzas estratégicas a nivel personal y como empresa, aplicando además toda la tecnología y disrupción que podamos al proyecto que es algo que me fascina. Aunque vivamos momentos muy convulsos y cambiantes a nivel mundial, creo que La Singularidad, permite a toda aquella persona que quiera emprender, soñar con hacer cosas muy grandes y si a eso le aplicamos la revolución que ya estamos viviendo con la irrupción de la IA en nuestras vidas, creo que aún no somos conscientes del potencial que una persona con ganas de emprender, tiene hoy en día al alcance de su mano. Ese debe ser el rumbo de BSI.
Además, participo como socio en otras empresas y proyectos a los que tengo que dedicar tiempo y recursos por lo que creo que, de momento tengo para “entretenerme” en los próximos años.
Para cerrar: con una agenda de viajes intensa y tiempo fuera de casa, ¿cómo equilibras la responsabilidad empresarial con la vida familiar? ¿Qué secretos o prácticas concretas te funcionan y recomendarías?
Secretos ninguno, como yo, hay millones de personas en el mundo que seguro tendrán mejores recomendaciones que las mías para esto, pero creo que toda aquella persona que sea emprendedora/empresaria, sabe que si quieres hacer las cosas bien, el tiempo dedicado a tu trabajo dejas de medirlo y contarlo desde el primer minuto. Además, debes sacrificar otros aspectos de tu vida que de una forma u otra pueden afectar a tu familia. Dicho esto, si de verdad crees en tu proyecto empresarial, pienso que debes apostar fuerte por él, ya que la recompensa final siempre superará con creces los sacrificios. Aunque suene a “mantra”, si te gusta lo que haces, esa parte deja de ser trabajo para convertirse en realización personal.
A mi mujer le gusta decir: “A veces no tengo claro todos los temas empresariales en los que anda Rara, pero lo que si se es que se lo pasa de cine”… Creo que esa es la clave:Si tú estás bien en tu vida profesional, es más fácil encontrar el equilibrio en los otros aspectos de la vida.
Encontrar ese equilibrio entre Familia, trabajo y amigos/ocio es lo ideal y lo más difícil.
No hay un manual ni una pócima mágica para hacerlo, como todo en la vida, es “prueba/error” y lo que me funciona a mí, no tiene por qué funcionarle a otros.
En mi caso, no es nada fuera de lo común: Intento buscar momentos de calidad y complicidad con mi familia, estar muy pendiente de ellos, viajar por ocio, disfrutar de buenos ratitos con amigos y cuando puedo, volver a mi pueblo (Azuaga, en el sur de Badajoz), ya que creo que estar cerca de los orígenes y de tus raíces ayuda mucho a encontrar esos equilibrios.
