Te lo cuento porque es un caso tan extremo que parece sacado de una pesadilla de concesionario. Sun GMC, un punto de venta de la marca en Wantagh (Nueva York), ha demandado a General Motors por 15 millones de dólares. El motivo: la firma le ha reducido el número de vehículos que le asigna hasta poner en peligro su viabilidad, todo ello a pesar de que el concesionario vendió el 99 % de las unidades que recibió.
Según la demanda presentada, Sun GMC recibía en 2017 unas 1.200 unidades anuales. Desde entonces, la cifra no ha hecho más que menguar. En 2025, el concesionario apenas dispuso de 501 vehículos para vender. Un recorte del 58% que deja en el aire la rentabilidad del negocio.
Lo más sangrante es que el establecimiento ha sido un vendedor modelo. Colocó el 99 % de su inventario asignado. Una tasa de rotación que cualquier fabricante aplaudiría. Pero GM no solo no le premia, sino que le considera un punto de venta de bajo rendimiento y le estrangula con menos coches.
Cuando Sun GMC protestó por la falta de producto, la respuesta del fabricante fue tan surrealista como reveladora: le recomendó comprar vehículos a otro concesionario y repercutir el sobrecoste al cliente final. Algo así como si McDonald’s te dijera que compres las hamburguesas en el restaurante de al lado para venderlas tú.
El sistema de asignación: la herramienta con la que los fabricantes aprietan las tuercas
Para entender la demanda hay que conocer cómo funciona el sistema de asignación de inventario en EE. UU. En teoría, los fabricantes reparten su producción anual entre los concesionarios según el rendimiento pasado: a más ventas, más coches. En la práctica, el sistema se ha convertido en un mecanismo de presión que va mucho más allá de las cifras de ventas.
Las marcas pueden penalizarte por tener un local anticuado, por recibir quejas de clientes en las encuestas de satisfacción o por no limpiar el escaparate con la frecuencia que dicta el manual corporativo. Cualquier desviación de los estándares puede traducirse en una reducción de la asignación, y con menos coches vendes menos, lo que a su vez justifica otra reducción. Un bucle diabólico del que es casi imposible salir.
La demanda de Sun GMC sostiene que GM está aplicando este torniquete de forma injusta. El concesionario ha tenido que recurrir a exponer coches usados en la zona de vehículos nuevos para que el expositor no parezca un desierto. Una imagen que refleja la fragilidad del modelo de franquicia ante la arbitrariedad del fabricante.
Un concesionario que vende el 99 % de lo que recibe debería ser un héroe para la marca, no un expedientado al que se le corta el grifo.
El conflicto va mucho más allá de un caso aislado. Expone las tensiones crecientes entre las redes comerciales y los gigantes del motor, cada vez más acostumbrados a imponer condiciones sin apenas margen de negociación. Esto se refiere, no obstante, a EE. UU. Europa funciona de una manera completamente diferente, y las prácticas monopolísticas que icurran en medidas contra la competencia, el libre mercado o en políticas desleales están reguladas tanto a nivel comunitario como a nivel local en cada uno de los estados miembros, por lo que casos como éste se circunscriben al más “salvaje” mercado norteamericano.
Información útil para el conductor
- Cifra clave: Sun GMC pasó de 1.200 vehículos asignados en 2017 a solo 501 en 2025, una reducción del 58 %.
- Comparativa: En el sector, una tasa de venta del 99 % sobre el inventario asignado se considera excelente; lo habitual es moverse entre el 70 % y el 85 %.
- Ganadores / perdedores: Gana el fabricante, que mantiene el control absoluto sobre la red. Pierden los concesionarios pequeños y medianos que no pueden cumplir exigencias no escritas, y pierde el comprador, que puede sufrir sobrecostes si la unidad llega tras un trasvase entre concesionarios.
- Interpretación: Esto no deja de ser una anécdota del mercado de EE. UU. En Europa hay legislación que protege tanto al consumidor como al concesionario contra las prácticas abusivas.
