La venta directa de coches se ha quedado estancada. El motivo no es tecnológico, sino contable: los fabricantes no quieren cargar con el stock.
Lo sostiene el consejero delegado de Grupo Syrsa, Francisco Galnares, al frente de una de las mayores redes de distribución del país: más de 600 millones de euros de facturación anual, una plantilla superior a los 900 trabajadores y una red que supera las 70 instalaciones. Su diagnóstico es tajante: la revolución que iba a barrer a los concesionarios se quedó a medio camino.
Las declaraciones llegaron en la mesa redonda ‘Panorama Económico’, organizada esta semana por el Observatorio Económico de Andalucía y recogidas por Economía Digital. Ahí soltó la frase que resume el momento del sector: el modelo de venta directa ‘quedó estancado’.
Qué ha frenado la venta directa de coches en España
Para entender el frenazo hay que retroceder a 2019. Entonces, las consultoras de primer nivel dibujaban un escenario terrible para el distribuidor: dos tercios de su beneficio iban a desaparecer a corto plazo. El coche eléctrico, el vehículo autónomo y las plataformas de movilidad compartida empujaban hacia un contrato de agencia en el que factura el fabricante y el distribuidor se queda como simple comisionista.
La pandemia pareció darles la razón. Con las fábricas entregando bajo pedido y listas de espera de meses, a las marcas les salía a cuenta vender directamente. No había stock que financiar ni descuento que negociar, y el margen se quedaba en casa.
El problema nunca fue vender coches por internet, sino decidir quién paga la financiación de los que no se venden y se quedan parados en la campa.
Por qué los fabricantes han dado marcha atrás
Ese equilibrio se rompió cuando las cadenas de suministro se normalizaron y las fábricas volvieron a inyectar volumen. Galnares lo explica sin rodeos: soportar stock es su gran miedo, porque cada coche sin vender se queda en el balance generando unos costes tremendos de de financiación. Con las plantas a pleno rendimiento, la venta directa deja de ser un chollo y se convierte en una losa.
El resultado está a la vista: en España solo una firma opera hoy con el contrato de agencia puro, y además es una marca minoritaria. El resto ha vuelto al concesionario de toda la vida, ese que parecía condenado a extinguirse.
Hay un detalle que casi nadie vio venir. Según el consejero delegado de Syrsa, los distribuidores se adaptaron al entorno digital más rápido de lo que los fabricantes han aprendido a ser comerciantes. Dejémoslo ahí.
La otra lección llegó del confinamiento. Con menos coches disponibles, las redes descubrieron que se podía ganar más dinero vendiendo menos unidades: menos volumen, más margen por coche y estructuras mucho más eficientes. Ese cambio de chip sigue vigente.
Los chinos ya copan el 20% del mercado de particulares
El escenario que describe Galnares no es cómodo. La normativa europea de emisiones, sostiene, ha empujado una subida estructural de precios: el coche se ha encarecido más de un 40% en cuatro años para financiar la electrificación. Y quien paga ese sobrecoste es el comprador de a pie, que cada vez encuentra menos modelos asequibles en el catálogo.
El efecto sobre el mercado español se mide en cifras. Millones de compradores han salido del circuito, la edad media del parque móvil ronda los 15 años y la industria europea afronta ajustes de empleo masivos mientras los fabricantes asiáticos capitalizan la transición eléctrica. La foto final la dio el propio directivo: el 20% del mercado de particulares en España ya es de marcas chinas.
Para quien va a comprar, la consecuencia es concreta. La comodidad de configurar el coche en la web de la marca y recibirlo en casa, sin pisar un concesionario, va a seguir siendo la excepción. El intermediario aguanta por una razón muy poco romántica: alguien tiene que asumir el coste de tener los coches parados, y los fabricantes han decidido que ese alguien no van a ser ellos.
En la práctica, la compra seguirá pasando por la red comercial: comparar entre varias concesiones, tensar el precio y usar el stock de campa como palanca de negociación. Los planes de venta directa con precio fijo quedan, por ahora, para marcas pequeñas y para quien compra sin ganas de regatear.
Información útil para el conductor
- Cifra clave: el 20% del mercado de particulares en España corresponde ya a marcas chinas, según los datos manejados por Syrsa.
- Contexto de precios: el automóvil se ha encarecido más de un 40% en cuatro años, un sobrecoste ligado a la normativa europea de emisiones y a la financiación de la electrificación.
- Qué cambia para ti: el contrato de agencia puro (precio fijo, sin negociación) apenas está implantado en España, así que el regateo en concesionario sigue vivo.
- Consejo de Motor16.com: si buscas precio, pregunta por unidades en stock de campa. Son las que más presión financiera generan al concesionario y las que admiten más margen de descuento.
- Dato de fondo: la edad media del parque móvil español ronda los 15 años, lo que retrasa la renovación y encarece el mantenimiento a medio plazo.
