El grupo chino propietario de Volvo, Polestar, Lotus o Smart -entre otras- lanza su marca propia en España como uno de los cinco grandes mercados europeos donde ha decidido operar. Fernando Fernández de Alcázar, Sales Director de Geely en España, y Jorge López Corda, Director de Auto de Cetelem, explican su estrategia de entrada, los modelos disponibles y los planes de expansión para los próximos meses.
La llegada de Geely al mercado español no es una decisión improvisada. Según Fernando Fernández de Alcázar, el grupo lleva estudiando al consumidor español y europeo de manera discreta desde que adquirió Volvo en 2010. «Creemos que es el momento oportuno para introducir Geely por ser un país estratégico», señala en la conversación. En un mercado donde el año pasado las marcas chinas alcanzaron una cuota del 10 por ciento y donde, según sus datos internos, casi el 80 por ciento de los compradores se muestra abierto a valorar marcas nuevas que aporten valor, Geely considera que su entrada no llega tarde, sino en el momento preciso.
El socio elegido para acompañar ese aterrizaje es Cetelem, la entidad financiera del Grupo BNP Paribas. Para Jorge López Corda, la alianza no parte de cero: la relación entre ambos grupos data de hace años, con una joint venture en China y una colaboración en España iniciada en 2013 con Volvo. «Todas las marcas del grupo -Volvo, Polestar, Lynk & Co, Smart, incluso Livan- trabajan con nosotros», apuntó López Corda, quien destacó que han llegado a este acuerdo específico con Geely Auto España para apoyar su entrada en el mercado.
Objetivos y red comercial
En cuanto a las metas que Geely se plantea, Fernández de Alcázar las define como ambiciosas pero articuladas en torno a la calidad tanto como al volumen: «Nuestra ambición cualitativa es ser una de las nuevas marcas que definan la nueva generación del automóvil en España.» Para lograrlo, la red de concesionarios es un pilar central. La marca inicia operaciones con entre 15 y 20 puntos de venta que cubren el 60 por ciento del mercado, con el objetivo de alcanzar los 50 puntos a finales de 2025 y superar los 100 el año siguiente. El criterio de proximidad es claro: estar a menos de 20 minutos del cliente, tanto para venta como para postventa.
Cetelem, por su parte, no limita su papel en esta asociación al de simple financiador. López Corda explicó que la propuesta cubre particulares, profesionales y empresas, e incluye soporte al concesionario para vehículos de exposición, demostración y, en el futuro, seminuevos. «Un porcentaje elevadísimo de las ventas en concesionario se realiza a través de la entidad financiera de la marca», recordó, subrayando el peso estratégico del acuerdo.
Una oferta de lanzamiento al 0% TAE
Para empezar, y para demostrar lo ambicioso de su llegada al mercado, a los primeros 1.000 clientes que financien su vehículo, Geely y Cetelem han articulado una financiación al 0% TAE. Fernández de Alcázar ilustró el impacto de la medida con el ejemplo del primer cliente al que entregaron una unidad: «Nos dijo que con esta financiación no pudo decir que no.» La velocidad con la que se cerró el acuerdo entre ambas compañías fue otro elemento destacado durante la conversación. Según López Corda, el primer contacto se produjo en diciembre, el proceso de selección se resolvió en dos semanas y el lanzamiento se concretó en abril.
La estrategia de producto de Geely se apoya en tres ejes: competitividad desde la entrada de gama con un equipamiento de nivel premium, experiencia de cliente y acompañamiento a la red de concesionarios. Fernández de Alcázar insistió en que el producto hay que experimentarlo, razón por la que la marca dispone de una flota de demostración tanto para particulares como para flotas corporativas.
En materia de garantía, Geely ofrece 8 años o 200.000 kilómetros para el vehículo y la batería, más 3 años de asistencia en carretera. A ello se suma un compromiso de envío de recambios en menos de 24 horas desde un almacén central en la península. «La postventa es nuestra prioridad número uno desde el primer minuto», subrayó el resposable de ventas de la marca.
Financiación, renting y valor residual
La oferta financiera irá ampliándose progresivamente. Cetelem parte de préstamos lineales y productos ‘balloon’, a los que próximamente se sumarán leasing para empresas y servicios de seguros y mantenimiento. Además, se ha anunciado un acuerdo con Arval -la empresa de renting de BNP Paribas- para ofrecer paquetes de renting. La protección del valor residual es otro frente que preocupa a ambas partes: Geely quiere que el cien por cien de los vehículos usados de la marca se canalice a través de su red profesional, y los productos ‘balloon’ de Cetelem están orientados a facilitar esa rotación. Un coche recomprado a los tres o cuatro años por el concesionario para venderse como seminuevo, con años de garantía oficial todavía vigentes, es el modelo que ambas empresas persiguen.
En el momento del lanzamiento, Geely llega al mercado español con dos modelos: el Starray EM-i y el Geely E5. El primero de ellos es un híbrido enchufable con 184 kilómetros de autonomía eléctrica en ciclo urbano, y el E5, un eléctrico puro. Eso es solo el primer paso, porque en septiembre está prevista la incorporación de un modelo de segmento inferior al Starray y otro por encima de él en la gama. Fernández de Alcázar sitúa el momento de estos lanzamientos como el inicio de la expansión de una oferta más amplia.
El ADN europeo de una marca china
Ante la pregunta por el mayor reto u oportunidad en el actual contexto de movilidad eléctrica, Fernández de Alcázar apeló a los orígenes del grupo: «Llevamos la electrificación en el ADN; nuestro logo parece una batería con seis celdas.» El directivo destacó que la compañía china cuenta con centros de I+D en Gotemburgo y Frankfurt, y que su producto está concebido específicamente para el mercado europeo. «Somos chinos, pero con ADN 100% europeo», concluyó.
López Corda, por su parte, cifró el reto de Cetelem en esta asociación en demostrar que la elección del socio financiero ha sido la acertada: «Sorprender al cliente con el producto y con la calidad de servicio de Cetelem, demostrando que la elección del partner financiero ha sido la acertada a largo plazo.»
Imágenes Entrevista Geely Cetelem
Fotos: Motor16
