Pedro Parra es el encargado de pilotar la estrategia comercial de Polestar, tanto en el el mercado de particulares como en el de empresas o B2B. Su experiencia –»yo toda la vida he estado en flotas»–, es clave para el objetivo de la nueva marca de modelos eléctricos.
–El canal de empresas supone casi un 25 por ciento del mercado. ¿Cuánto supone en Polestar?
–Para Polestar es más, ahora mismo estamos en torno a un 40 por ciento, pero deberíamos crecer. Normalmente las marcas premium sí que tienen un peso mayor en empresas y en nuestro caso, además es que es un canal que que potenciamos especialmente. Por eso deberíamos de estar en torno al 50 por ciento. Nuestra idea es en poco tiempo estar alrededor del 50 por ciento.
–¿Y ese es un objetivo de la marca en España o a nivel global?
–A nivel global. Es que hay países en los que el B2B está mucho más desarrollado, es decir, el B2B da cobertura al B2C, como Inglaterra, que son mercados en los que el concepto de propiedad, la venta como retail que conocíamos se ha perdido y el cliente particular busca una solución B2B al final. España va tendiendo un poco a eso y esperamos estar ahí. En Europa el reparto es 50 -50, claramente.
–Vosotros no tenéis entonces ese problema de otras marcas que consideran que las ventas a particulares son el canal más rentable.
–En eso no tenemos excesivo problema con el mix canal. Esto también es relativo, pero es cierto que tradicionalmente el canal más rentable era el canal particular. Pero los que venimos de empresas durante mucho tiempo nos hemos encontrado con medios comerciales o descuentos que tú dabas para una flota de 1.000 coches y que entraba un señor por la puerta de un concesionario y entre el descuento del mes, la retoma, etc, los medios comerciales que estás poniendo eran mayores. Es más rentable el particular, pero yo creo que también las marcas fortalecen o tiran hacia el mercado particular por una sencilla razón, porque hay una red de concesionarios que vive de ello. Al final no dejan de ser unos clientes cautivos de la propia marca a los que hay que cuidar. Por eso la flota se ha visto siempre como el enemigo de la red de concesionarios. En nuestro caso no tenemos ese problema, porque no tenemos red de concesionarios y somos nosotros mismos los que lo gestionamos.
La diferencia de Polestar respecto a otras marcas eléctricas es que desde el inicio quería estar en el canal de flotas. vieron que en Europa alrededor del 50 por ciento de las ventas eran en flotas y pensaron ‘¿por qué voy a renunciar a ellas?’
–¿Hay una estrategia específica para el canal de empresas? ¿Que podéis ofrecer ahí?
–Sí, sí que tenemos una estrategia. La diferencia de Polestar respecto a otras marcas eléctricas es que desde el inicio sí que se concibió como una marca que quería estar en el canal de flotas. Ellos vieron que en Europa alrededor del 50 por ciento de las ventas eran en flotas y pensaron ‘¿por qué voy a renunciar a ellas?’. Así que hay una estructura para el B2B que da cobertura a todos los mercados y luego eso se va extrapolando a los canales locales. Por eso luego, en todos los países tenemos un equipo que trata y da servicios a los clientes de flotas en su ‘idioma’, porque no hay que hablarles en el mismo idioma que a un cliente particular, ni las necesidades son las mismas.
–¿Teneis un producto específico para empresas? ¿O es un simple renting?
–Dependiendo del canal por el que el cliente accede a nosotros, pues tenemos diferentes herramientas. Por ejemplo sí que tenemos un producto renting que es Polestar Renting tanto para el cliente retail como para el cliente B2B. Y damos también más opciones financieras. Lo que nos vamos encontrando es que el cliente de empresas también está requiriendo otras opciones como un producto como el flexible, que todos pensamos que era muy para particular y que hay clientes de flotas que nos lo están demandando. Tenemos el producto renting con una ventaja o una diferencia con respecto a otros fabricantes y es que nosotros sí que damos desde inicio en nuestra página la cuota de renting final, que el cliente puede ver y calcular en cada momento. Somos supertransparentes en eso y damos la opción para que el cliente pueda conocer cuáles serían sus costes para acceder a su Polestar por renting o por cualquier otra solución financiera.
–O sea, que sois capaces de cerrar un operación totalmente online.
–Totalmente. El cliente es el que tiene que decidir y nosotros le tenemos que ofrecer una solución digital. Y qué ocurre cuando vas a hacer una cuota de renting, pues que al final entras en el coche lo configura y al final «llámeme, le llamaremos, siete emails, Quítame, ponme; ahora un mes más, ahora un kilómetro mas»… Con nosotros eso lo puede hacer siempre que quiera. Pero también tenemos un equipo que le puede atender, le damos las dos opciones: que quieres un método más tradicional vamos a verte, te asesoramos… que quieres ser totalmente autosuficiente te ponemos la herramienta para que lo puedas hacer.
–Has dicho que tenéis especialistas específicos para canal de empresas… ¿Están aquí, en España?
–Sí están físicamente en España lógicamente, de momento en Madrid, Barcelona y la idea durante este año es desarrollar también y tener presencia física con account managers en Valencia y en Málaga, de momento. Nos estamos intentando ir obviamente a las ciudades donde estratégicamente la transición hacia la movilidad está un poquito más avanzada.
Nosotros a nuestros clientes sí que les contamos experiencias propias. La ventaja que tenemos es que llevamos con coches eléctricos desde que llegamos aquí…
–Porque el mercado eléctrico en España se concentra en cinco o seis ciudades… ¿Es así en el tema de las empresas o está todavía más polarizado?
–En el tema de las empresas todavía más polarizado, porque Madrid es la que más pesa. La mayoría de las empresas de los operadores de renting y de los RAC están aquí. Madrid pesa un 37 por ciento; Barcelona sería la siguiente, pero ya muy por debajo. A nivel retail sí es verdad que Madrid y Barcelona estarían por igual; luego ya Valencia y Málaga… Pero a nivel empresas el peso de Madrid todavía es muy grande. Lo que sí que creemos es que hay una oportunidad de desarrollo en el resto de provincias. El vehículo eléctrico, cuando arrancó, parecía que Madrid y Barcelona eran las únicas ciudades que podían venderlos. Y el año pasado ya se nota una polarización tremenda, empiezas a ver que en la tarta hay más quesitos; que se empieza a repartir más. Y que ya el resto de provincias y de comunidades están entrando y las empresas no van a ser una excepción. Tenemos las grandes empresas, de este tipo, pero luego no olvidemos que el tejido empresarial español que es un 90 por ciento pymes y ahí es donde creemos que hay una oportunidad de crecimiento brutal.
–¿Una marca cien por cien eléctrica como Polestar ayuda o asesora a la empresa a hacer esa transición?
–Totalmente… pero más que un servicio es otra cosa. Nosotros, por ejemplo, tenemos reuniones con clientes en las que no hablamos de Polestar. Yo digo que hacemos dos ventas, primero vendemos el vehículo eléctrico y luego cuando el cliente ya ha visto que es una solución para su empresa, entonces hablamos de Polestar. Porque hay muchas incertidumbres y muchas dudas, hay muchas ideas preconcebidas, de gente que no ha cogido un coche eléctrico en su vida como que no hay suficientes puntos de recarga en España… Hay suficientes puntos, lo que no hay son coches eléctricos. Hay una falta de utilización de los recursos que tenemos brutal. ¿Que harían falta más? Sí, pero es que no tenemos los coches que tiene Europa. Nosotros les contamos experiencias propias. La ventaja es que llevamos con coches eléctricos desde que llegamos aquí… Y algunos más, yo ya llevaba con coches eléctricos tres años. Y sabemos cómo se viaja con un coche eléctrico, cómo es el día a día… Y ahí es donde les ayudamos. Les explicamos cómo es la realidad de un coche eléctrico.
–¿Cómo se convence a una empresa a cambiar su flota a eléctrica? ¿Es más o menos fácil que a un cliente privado?
–Pues te voy a decir una cosa y a mí me da pena que sea así, pero a veces es más fácil un cliente de empresa porque el cliente de empresa viene convencido porque tiene que cumplir una serie de ODS (Objetivos de Desarrollo Sostenible) que le dicen ‘o pasa usted a flota eléctrica o no hay otra opción’. El cliente particular es él el que decide. Es verdad que nos estamos encontrando con clientes de empresa con los que empezamos hablar hace un tiempo y nos decían ‘‘bueno ya hablaremos de esto porque yo no sé cómo hacer esto’’ y que ya nos han llamado diciendo ‘‘tengo que hacerlo, venid y contadme porque tengo que hacerlo’’. El cliente de empresa se está convenciendo porque la propia sociedad les está obligando a ir hacia esto. Tenemos casos de empresas donde están empezando a penalizar a los usuarios que no cogen el coche eléctrico. Yo personalmente creo que esto no debería ser así, es un tema de experiencia, de convencimiento y de uso real, no nos volvamos locos. Nosotros lo que le proponemos a los clientes es que no cambien su flota completa: ‘‘haz un test, coge a los early adapters que seguro que tienes gente que quiere probar. Prueba con ellos, aprende con ellos, cómo les pago la electricidad cuando antes les pagaba el combustible; qué puntos de recarga tendría que poner, cómo funcionan, cómo viajan y poco a poco esas experiencias te van a servir para que cuando tenga que entrar todo el mundo pues ya hayas aprendido’’.
nosotros sí que damos desde inicio en nuestra página la cuota de renting final, que el cliente puede ver y calcular en cada momento. Somos supertransparentes en eso
–¿En eso del tema de puntos de recarga también les asesoráis?
–Sí, a ver, nosotros tenemos un acuerdo con Iberdrola como bien dices vamos con ellos de la mano cuando es necesario pero te voy a ser muy sincero, a nivel de empresa normalmente el cliente ya tiene esa solución, sobre todo el gran cliente. Cuando es un cliente un poquito más pequeñito, sobre todo una pyme, pues a veces sí que nos pide esta ayuda y vamos con Iberdrola. Pero normalmente el cliente ya se busca paralelamente esa solución porque sabe que la va a necesitar. Nosotros les ayudamos, tenemos condiciones especiales con Iberdrola para estos clientes, pero en grandes flotas es muy raro que te pidan esta ayuda, porque ya la trabajan de manera paralela.
–¿Tenéis algún programa o aplicación para gestión de flota? ¿O es a través de la app Polestar como cualquier cliente?
–Estamos desarrollando, porque al final la información la tenemos. El cliente, el usuario accede a la aplicación Polestar y ya sabe dónde está el coche, lo puede cargar… puede hacer un montón de cosas. Nosotros vamos a tener esta herramienta, pero desde nuestra experiencia, sí es verdad que es algo que las marcas nos llevamos empeñando en desarrollar mucho tiempo, pero es verdad que hay empresas que ya se dedican a esto y yo creo yo le puedo dar una solución a un cliente. Me encantaría que un cliente de 600 coches tuviese toda la flota Polestar, pero no suele ser el caso, suele tener los coches con una marca, los comerciales con otra y los dirección con otra. Entonces hay empresas que ya te dan estas soluciones de gestión de flotas para toda tu flota, no solo para una marca u otra. Nosotros haremos la solución pero no creo que sea una necesidad real de los clientes buscar esta solución en los fabricantes
–Me refiero más esa pyme que tiene cuatro coches contigo, evidentemente pues no es lo mismo que el de 600 coches que tiene el paquete para saber exactamente dónde están todos sus coches. Hablo de un paquete llave en mano, tienes los coches con esta aplicación puedes monitorizarlos y saber qué está pasando con cada uno…
–Totalmente de acuerdo y por eso lo vamos a desarrollar, porque hay clientes que sí lo necesitarán,. Y luego sí que tenemos una herramienta que es absolutamente diferenciadora, para clientes flotistas que se llama Fleetportal donde damos la opción al cliente –siempre que él quiera– y le damos acceso para que él pueda pedir los coches y hacer seguimiento a sus propios noches con total transparencia, que es algo que te puedo asegurar que no es habitual en los fabricantes. Y este cliente podría pedir el coche cuando quisiera, él sabría cuándo se fabrica, cuándo va a llegar exactamente lo mismo que voy a ver yo. Si el coche tiene un retraso no voy a tener que ser yo el que le diga si va a llegar, o cuándo… Con absoluta transparencia. De esta manera podría tener un control de cómo están todos sus pedidos. Como te digo, lo damos de manera voluntaria, porque entendemos que un cliente que trabaja con cinco marcas te puede decir ‘‘yo no puede tener acceso a cinco herramientas, hacedme vosotros el trabajo’’. Por eso tienes contacto tradicional para hacerlo, pero sí que tenemos exactamente esa capacidad y esa herramienta, tanto para compañías de renting como para cliente final.
–¿Hacéis oferta comercial para flotas con alguna versión concreta o os adaptáis a lo que el cliente elija?
–No lo tenemos, y sí que estamos pensando en desarrollar algo así. A priori nosotros paquetizamos los coches de la misma manera a nivel europeo, es decir un coche tiene la misma configuración para Noruega, que para Bélgica o España. Esto nos permite simplificar mucho de cara a los clientes y también de cara a nosotros y nos permite también una gestión logística fantástica. Es decir, yo tengo un stock europeo que puedo mover con todos los países y el país que lo venda es el que lo va a conseguir. De esta manera compartimos stock, no nos coge antigüedad y los clientes tienen posibilidad de obtener el coche mucho más rápido. Es verdad que no llamamos versión Business como tal, pero el Polestar 2, que es nuestro coche básico, sin ponerle ningún pack, ya cumple todos los requisitos que cualquier empresa va a necesitar a nivel de equipamiento, porque son coches que de serie ya vienen muy bien equipados.
–¿Cuál de vuestros modelos crees que será más indicado para vehículo de empresa cuando tengáis toda la gama?
–Por volúmenes debería de ser el Polestar 4 y el Polestar 2. Ahora bien lo que es por ‘market’ dentro de esos comités de dirección yo creo que el Polestar 3. Es decir, no va a ser un coche de volumen, porque al final cuando llegas a una empresa no hay cuatro directores que tengan un coche de 100.000 euros, pero estoy convencido de que ahí vamos a coger una buena posición, porque a ver, ya estamos recibiendo pedidos de un coche que no ha visto nadie. Nosotros hemos abierto pedidos en octubre y sinceramente no esperábamos tener pedidos hasta bien entrado el verano de este año y estamos recibiendo pedidos de manera sistemática todos los meses, no grandes volúmenes, pero es algo sorprendente.
–Sois una marca exclusiva, premium, que no vais a hacer descuentos como Tesla. Eso lo compensáis en particulares con una experiencia de cliente muy potente. Y en Flotas la experiencia de cliente estará al mismo nivel.
–En flotas, hay una pregunta que nos hacen todos los clientes, que si vamos a hacer descuentos. Nosotros en retail tenemos una política muy clara que es no hacer descuentos con una compra cien por cien online, en cambio en flotas ya sí que un método que podríamos decir más tradicional, sí que tenemos condiciones especiales, dependiendo de los volúmenes para clientes. Pero son condiciones muy comedidas y también como digo yo es son condiciones reales y netas, es decir si yo por poner una te estoy dando un 2 o un 3 por ciento de descuento es real porque no hay más descuento. Y como experiencia cliente sí que es verdad que también queremos que sea una experiencia distinta. Entonces la primera cosa que focalizamos y que intentamos hacer es que todas las entregas sean físicas; para nosotros sería realmente fácil entregar a domicilio y seguramente lo hagamos de aquí a un tiempo cuando consigamos tener una solución digital para entregar en casa muchísimo más que digna, de una manera premium. De momento, lo que sí que hemos hecho es desarrollar en un año, que es muy poquito tiempo, la posibilidad de entregar en nueve ciudades en España dando cobertura no solo a las ciudades más eléctricamente avanzadas como puede ser Madrid, Barcelona, Valencia y Málaga sino ciudades que sabemos que lo serán pero hoy no lo son, pero que estratégicamente a nivel logístico y de distancia nos interesaba como Santiago de Compostela, estar en Bilbao, en Oviedo, en Mallorca y en Gran Canaria.
estamos ayudando a los comerciales de compañías de renting, que no ofrecen proactivamente el vehículo eléctrico, por desconocimiento, por miedo… a cambiar eso
–Y respecto a la posventa para el cliente de flotas…
–Es otro tema fundamental en B2B y la primera pregunta que nos hacen todos los clientes de flotas. Tenemos la suerte de un acuerdo con Volvo por el que tenemos 80 puntos en España, formados y preparados para poder atender un Polestar y esto te da unas garantías desde el inicio a nivel de servicio que sabes que vas a dar un buen servicio no solo en la entrega –que es un momento muy bonito y mágico–, sino que tienes que estar a la altura cuando lleguen los problemas. Nuestro esfuerzo máximo durante el primer año ha sido, más que vender, estar preparados para poder vender bien. Porque lo más importante era posicionar la marca.
–¿Y test drive específicos para clientes de empresas?
–Tenemos algo muy diferenciador con otras marcas, el hecho de poder reservar tu prueba online como un restaurante tal día a tal hora. Lo que sí que tenemos es obviamente un parque de coches para clientes flotistas y les podemos dejar estos coches de la manera tradicional para que lo pruebe el equipo de la empresa… Pero sí que tenemos una herramienta muy curiosa y es que esa misma posibilidad que ya tenemos para cliente particular yo lo puedo bloquear para un cliente empresa los coches que necesiten en función de su volumen y les facilito un link para que ellos puedan hacer la reserva de sus coches que tienen en su empresa con un ‘look and feel’ idéntico al que tenemos en un cliente de retail. Es decir, bloqueo esos coches y a través de esa página ellos harían la reserva para esos coches que tienen ellos y que van a probar ellos. Es una herramienta muy cómoda para los gestores de flota, porque así no tienen que estar vigilando quién tenía el coche en cada momento.
–¿Entiendo que vais a seguir con este objetivo llegar al 50 % y tenéis idea de cuándo vais a lograrlo?
–Nosotros al final el crecimiento tiene que ser exponencial tanto en flotas como en retail; porque tendremos que ir creciendo conforme el mercado español crezca. Estamos en 4,5 por ciento ahora mismo de cuota de vehículo eléctrico; muy por debajo del resto de Europa. ¿Dónde vemos nosotros que está la carencia? en las compañías de renting, claramente. El mercado es un cuatro y medio y en renting es un 3,2 –el año pasado acabaron en un 2,7–. El renting al final se ha convertido como la primera solución para un cliente de empresas. Nosotros lo que sí que estamos haciendo es un trabajo con estas compañías de renting a nivel de soporte y formación a sus equipos comerciales. Lo que nos encontramos es que un comercial de compañía de renting no ofrece proactivamente el vehículo eléctrico, por desconocimiento, por miedo a un producto que no controla y cuando el cliente se lo requiere de manera ya reactiva es cuando ya no tiene más remedio de preparar la oferta. Nosotros estamos intentando cambiar esto y ayudándoles en la medida de lo posible. Porque los renting quieren y ellos mismos tienen unos objetivos tremendos a nivel de electrificación de su propia flota.
