¿Qué hacemos con los coches viejos?
PROFESIONALIZACIÓN DE LOS CONCESIONARIOS

¿Qué hacemos con los coches viejos?

El mercado de vehículos de ocasión necesita profesionalizarse aún más para dar respuestas tanto a los que quieren vender un V.O. como a los que los quieren comprar.

Juan Manuel Godoy Castellote

26 de Octubre 2018 12:40

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Nadie puede negar que los sucesivos Planes Prever, PIVE y equiparables, que incentivaron el achatarramiento de vehículos con más de diez años, contribuyeron a incrementar las ventas de coches nuevos, y a retirar de la circulación unidades vetustas.

Sin embargo, estos planes, que fueron prorrogándose año tras año, llevaron -a mi juicio- a un cierto grado de acomodamiento de las redes de distribución. Por mi trabajo como consultor, he presenciado decenas de entrevistas de venta en las que, cuando el cliente exponía la edad de su coche, el comercial de turno le ofertaba directamente el importe de la subvención que hubiera en ese momento, sin ni siquiera levantarse a interesarse por esa propiedad del cliente, que tanto esfuerzo le había costado adquirir, y en la que puso, en su día, tanta ilusión.

En la actualidad, la ausencia de planes de incentivación o de subvención, obliga a los profesionales a tasar, valorar, comprar, y revender vehículos con los que ya pocos saben qué hacer, puesto que la mayor parte de los concesionarios oficiales llevaban más de una década sin adquirir coches viejos, salvo para achatarrarlos.

Esto impone adquirir o refrescar conocimientos y habilidades de tasación -algo que no consiste sólo, como muchos creen, en valorar daños y dar un precio, sino que es mucho más complejo-, y organizar canales de venta para esas unidades con años y kilómetros a sus espaldas, que los concesionarios no pueden, ni quieren, comercializar directamente a particular.

A la edad se suma el problema medioambiental

Se añade el problema de que, en ciudades como Madrid, o Barcelona, por las restricciones impuestas por sus alcaldías, va a ser difícil que nadie compre uno de esos vehículos, ni a precio de saldo, puesto que, por buen estado que tengan, y muchas ITV's que pasen, no se les permite realizar su función principal: circular.

Nos encontramos en el mercado con vehículos de diez, doce o catorce años, estupendos, con un equipamiento de confort y seguridad similares a los de los actuales, y hay que comprarlos, y revenderlos. Será políticamente incorrecto plantear esto, con la que está cayendo con el tema de las emisiones, pero pondré un ejemplo: ¿qué vendedor -o vendedora- se atreve a decirle, al orgulloso propietario -o propietaria- de un Mini de 2003, que le da cuatro perras por su coche, y lo manda al desguace? ¿O al de un Golf de 2006? ¿O al de un Qashqai de 2007? ¿O al de un Insignia de 2008? ¿O....? Son tantos los ejemplos de modelos veteranos con deseabilidad, que llenaría este espacio.

Las redes de distribución no pueden -ni deben- permitirse que sus comerciales trasladen a sus clientes potenciales eso tan manido de "mejor lo vende Ud. por su cuenta", porque es una oportunidad de negocio perdida. O mejor, dos: se pierde valor en el proceso de venta del vehículo nuevo, poniendo en riesgo la operación, y se desprecia una oportunidad de negocio por la reventa de un usado.

Por ello, urge profesionalizar aún más los departamentos de V.O. de los concesionarios. Habrá que aprender a comprar según qué coches. Y más difícil aún: habrá que aprender a venderlos.

Juan Manuel Godoy Castellote

Consultor experto en Automoción

Manager de G.G.C.C. en la consultora dealerBest

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