Guía práctica para arruinar un negocio de Vehículos de Ocasión
GESTIÓN DE CONCESIONARIOS

Guía práctica para arruinar un negocio de Vehículos de Ocasión

Si quieres tener éxito en el área de V.O. de tu concesionario, mejor no sigas estos consejos.

Juan Manuel Godoy

Juan Manuel Godoy

27 de Diciembre 2018 12:16

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Muchos creen que gestionar el área de Vehículos usados de un Concesionario es fácil. Nosotros, contrariamente, consideramos que es tan complejo que, mal gestionado, hasta podría llevar a la ruina al concesionario. Ofrecemos, en clave de humor, una serie de pautas que, adecuadamente combinadas, bien podrían ocasionar grandes pérdidas en un negocio:

Mantenga totalmente desvinculados los departamentos de Vehículos Nuevos (V.N.) y de Ocasión (V.O.) Eso sí: que los de Ocasión tengan muy clarito que están al servicio de Nuevos. Restriéguenselo de vez en cuando.

Traslade a V.O. a los comerciales menos capacitados, que los buenos los necesita en V.N. Págueles, además, en consonancia.

Haga que sus vendedores de Usados tasen los coches de los vendedores de Nuevos, no sea que éstos se ensucien, o tengan que aprender nociones de mecánica. Total, si les sobra el tiempo... Evite que sus comerciales de Usados asistan a sesiones de formación. Lo que tienen que hacer es quedarse en casa vendiendo.

Si en V.O. hay que hacer un esfuerzo, y pagar un coche de retoma de particular un poquito por encima, para que cuadre el expediente de venta del nuevo, pues se paga, y ya se verá cómo se encaja. Tampoco programe las entradas de V.O. La gente de Usados es muy apañada y creativa, y ya se organizarán.

Los coches de canje son un 'marrón'. Lo mejor es que cada cliente venda su coche por su cuenta, y luego adquiera el nuevo, sin más complicaciones. Si no queda otra que comprarlos, espere a recepcionarlos para decidir sus canales de venta.

Haga lotes. Los compraventa no son muy espabilados, y compran lo que sea. Un lote, para los inexpertos, consiste en juntar varios coches con atractivo comercial, y ofrecerlos a Profesional a precio de coste, para poder meter en la operación un ceporro feo, poco vendible y comprado caro, y lograr cuadrar las cuentas, sin que parezca que los tontos somos nosotros.

Fíese a pies juntillas de las tablas de valoración. Si los boletines dicen que un coche vale tanto, pues vale tanto. Y punto.

Recuerde que el negocio de V.O. se basa en comprar bien. Rodéese de tasadores avispados, que hagan ver a sus clientes potenciales que los coches que quieren tasar son basura, para que acepten valoraciones ridículamente bajas.

Deje la gestión de sus garantías en manos de un tercero baratito.

No venda los 'Kilómetro cero' desde V.N. Una vez matriculado, el 'marrón' es de V.O. Que pueda haber más oportunidades comerciales desde V.N. es intrascendente.

No invierta en las exposiciones de Ocasión. Ya se sabe que quienes compran usados son gente sin recursos, que están acostumbrados a la iluminación deficiente, al gotelé y a la ausencia de calefacción. El café gratis y los zumitos son para los clientes pudientes.

No diversifique canales de compra. Con lo que compra de la marca, y lo que le colocan sus clientes, es más que suficiente. Bastante follón es ya lo de los usados, como para andar comprando más.

V.O. es un cliente cautivo de Postventa, que es la que manda, así que no es preciso aquilatar sus costes de preparación, ni acortar sus plazos de entrada y estancia en taller. ¡Faltaría más!

Lo del control de la rotación, los precios dinámicos, la gestión de ratios, los cuadros de mando, el análisis de márgenes y demás zarandajas son cosas modernas, que inventan los que no tienen ni idea del negocio real.

Nos gusta tanto el V.O. que seguiríamos, pero lo dejaremos aquí.

Juan Manuel Godoy Castellote

Consultor experto en Automoción. Manager G.G.C.C. en dealerBest

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