Cambio generacional en los concesionarios
NUEVOS RETOS

Cambio generacional en los concesionarios

El cambio generacional en el sector de los concesionarios del automóvil se une al cambio que supone adaptar los negocios a un público que demanda un servicio diferente.

Paco Díaz

Paco Díaz

30 de Abril 2019 08:50

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No sé si os pasa a vosotros, pero a mí cuando oigo lo de cambio generacional me parece que solo está pasando en este momento. Como si nunca hubiera habido un cambio y ahora de manera divina se produjera por primera vez y las empresas de repente se convertirán en más modernas y creativas. Esto es una creencia como otras muchas que tenemos todas las personas humanas.

Para un concesionario podríamos decir que sí, que en los últimos años se está produciendo un cambio generacional y que llegan a la dirección de estas empresas nuevos profesionales que se incorporan a la dirección con más formación y una cierta experiencia. Sobre todo, en los casos en los que este cambio generacional se hace de padres a hijos.

Existe mucha literatura sobre esta circunstancia, de hecho hay contenidos escritos en escuelas reputadas de negocios que hablan sobre la "sucesión" y el relevo generacional. Nosotros solo vamos a reflexionar sobre el cambio de generación, ya sea por el canal consanguíneo o por la contratación de una persona preparada para acometer los retos presentes y futuros.

El sector del automóvil ha experimentado un cambio muy importante y poco tiene que ver con el negocio que conocíamos hace 15 años. Bien es cierto que si lo miras sin demasiada profundidad, el negocio de la distribución de automóviles parece igual al de los 70 u 80. Sin embargo, para nosotros que vivimos pegados al sector el cambio ha sido brutal y el que viene será aún mayor.

Adecuar los negocios a un nuevo público que pide nuevos servicios

A veces un simple ejercicio nos permite entender un tema y en este caso encaja genial para este: vinculamos el cambio generacional en un concesionario al cambio generacional en la sociedad y en sus hábitos y listo, ya tenemos la receta perfecta. Siguiendo por tanto esta reflexión las personas que empiezan a liderar los concesionarios están preparadas para cubrir la demanda de servicios y de trato de las nuevas generaciones de clientes. El reto es grande porque tienen que capear el temporal del cambio generacional en la distribución, y por otra parte tienen que adecuar sus negocios a un público que demanda un servicio diferente. Yo diría que antes el foco se ponía más en el producto y en lo que este suponía en la emoción del comprador, y ahora, sin menospreciar esto, la gente demanda un servicio diferente. La escasa diferencia entre productos declina la balanza en favor de aquellos fabricantes y concesionarios capaces de atraer a los compradores por el beneficio que van adquirir a corto y largo plazo.

Las personas que empiezan a dirigir y los que se incorporen están obligados y obligadas a trabajar en sus organizaciones para el desarrollo de las personas y de sus equipos. Está muy bien dominar las finanzas, los procesos y todas las cosas que se aprenden o que los fabricantes estandarizan, pero para nosotros lo más importante es trabajar con las personas y conseguir que estas sean capaces de crear organizaciones que consigan una clara diferenciación respecto de la competencia. Las empresas no son iguales ni siquiera en las franquicias más estrictas. Son las personas las que consiguen que los clientes se sientan atraídos y que vuelvan, y esa es la base de nuestros negocios. Después de todo, liderar es un arte casi tan grande como conseguir que un concesionario obtenga beneficios de más de un 1% al final del ejercicio.

Paco Díaz

Director en dealerBest

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